小企业打市场的绝招——尖锐化营销

尖锐化营销是一种非常适合于一些中小企业的营销模式。相对而言，中小企业实力不是很强，可利用资源有限，找不到市场切入的合理方式和捷径往往很难生存，在此种情况下，通过尖锐化营销的方式，巧妙地切入市场，可达到四两拨千斤的目的。

尖锐化营销元素包括，在相对成熟的市场中寻找市场“缝隙”、在平淡的产品中发现“亮点”、用深得人心的“技巧”巧妙地推广，进而达到以最小投入获得最大回报的目的。比方说，昨天中午一位老板请我吃饭，这位老板是修车行业的，但从企业的名字上来讲，它起了一个不伦不类的名字“汇统”，消费者是很难记住并感兴趣的。我给他打造了“憨哥修车”的形象，并找了一位漫画家大师设计了一款独特的LOGO，一副憨态可掬的形象。从消费心理学上来讲，大多数消费者还是喜欢和“憨厚的”而不是“精明的”老板打交道，而“憨哥修车”很容易给人一种亲近感，所以这就是一种与消费对接的最恰当的方式。通过尖锐化营销的方式，打造“憨哥”形象，让消费者易于接受，这就是尖锐化营销的一个小小的应用。

昨晚也是一个老板请我吃饭，这是一位经销酒水的美女老板，她卖的是茅台镇产的一款白酒，和茅台酒有着同样的工艺、同样的产地、同一条河的河水、同样的原材料、同样的酿造方法、甚至是同一个酿酒调酒大师酿制出来的酒。酒桌上，他用盲测的办法让我们品一下哪一种是茅台酒、哪一种是他们的酒，结果大家一致得出结论是，右手边的酒好喝，而这款酒正是他们提供的酒，而左手边的酒才是茅台。

毫无疑问，在品质上，他们的酒水品质并不比茅台差，但为什么卖不过茅台酒呢？邵珠富指出，这说明他们是一款“有品无牌”的产品，因为茅台卖的不仅是酒水，还有相当强的影响力、知名度和美誉度。而这款产品呢？眼下没有知名度、美誉度和影响力，仅仅是品质比较过硬。也就是说“品牌”二字他只有一个“品”而没有“牌”，所以肯定卖不过茅台。

同样是这款酒，昨晚我给出了一个稍微有点“坏”的营销思路——打架营销。

大家都知道，全世界范围内，几乎任何一个品类的产品，其实都有一个强有力的对手，比方说洋快餐方面的麦当劳和肯德基，可乐方面的可口可乐和百事可乐，国内牛奶市场的上伊犁和蒙牛，家电商场的“美苏”大战国美和苏宁，甚至包括济南市场上的“王二小”和“王小二”炒鸡等等，上升到国家的高度上来讲，过去的苏联和美国都是世界上最强的两个国家。所以每个强势品牌都有一个强势的对手。

昨晚我给这位美女老板策划的是“两台之争”，他们酒水的名字当中也有一个“台”，与茅台的“台”，所以称之为“两台之争”。由于茅台已经家喻户晓有相当高的知名度，通过挑起“两台之争”，可以让他们的国台酒达到狐假虎威的目的，不论最终结果如何，“国台酒”肯定是最后的赢家，知名度提高是没有任何问题。眼下，在品质不差的前提下，知名度的提高才是他们当务之急的战略目标，而借茅台上位是我给他们打造的一个营销策略，而茅台肯定是不敢、不愿甚至是不想去计较的。

如果当时五粮液去打那场官司，面临同样的一个问题，打赢一个与县级小酒厂的官司，说明不了任何问题，如果一不小心输了，自然很倒霉。以五粮液的知名度，他不需要打官司出名，但七粮液需要，所以，后来五粮液集团的领导采纳了我的建议，没有打这场官司。

其实在济南，酒店行业采用尖锐化营销的例子更多了，像湘鄂情怀我们给打造的尖锐点是“鱼头专家”，邵珠富给一家小店食海会心的小店打造的是“济南肥肠王”“肥肠专家”的形象，我给舜和国际打造的营销突破点是“苹果牛扒”等，对这些店，我们都是在帮助寻找一个尖锐化的突破点，进而推向市场并且一举取得成功的。